Продающие тексты читают разные по полу, возрасту и интересам люди. Это могут быть Ваши конкуренты, соискатели или специалисты различных уровней, занятые поиском выгоды (подробнее о выгодах смотрите ниже). Для того, чтобы конкуренты относились к Вам с уважением, талантливые специалисты стремились на Вас работать, а потенциальные покупатели или партнёры набрали номер Вашего телефона, необходимо дать им именно ту информацию, которую они ждут.
С ожиданиями конкурентов и соискателей всё понятно. А что от Вас ждут покупатели и партнёры? Какие выгоды они хотят получить, читая Ваши продающие тексты?
Прямые выгоды – это материальное вознаграждение за потраченное на Вас время и деньги. Это могут быть товар либо дополнительная прибыль.
Косвенные выгоды – это моральное удовлетворение от совершённой сделки и/или ожидание вознаграждения (получение поощрения от своего руководства, от Вас как поставщика или увеличения прибыли в будущем).
Следует ли строго соблюдать деловой стиль текста? Какие нужды необходимо удовлетворять в первую очередь? Является ли предложение товара либо увеличение доходов первичным или всё же основной упор в продающих текстах B2B необходимо делать на эмоции? Ведь именно этот принцип прекрасно работает в В2С.
Пишем продающий текст самостоятельно
Для написания качественного продающего текста мы должны помнить, что мы работаем не с неким предприятием или факсом на столе секретаря, а с людьми. А людям свойственны эмоции, желание получить выгоду, опередить конкурентов, заработать баллы в глазах руководства и т.п.. Помните об этом, когда составляете коммерческое предложение или деловое письмо партнёру. Предлагайте не только выгоды, но и работайте с эмоциями!
Перечень основных выгод и эмоций, которые необходимо использовать при написании продающего текста:
- Время: «Сотрудничая с нами, Вы экономите своё время».
- Прибыль: «Получите дополнительный доход!»
- Упущенные выгоды: «Если вы не заключите договор сейчас, то завтра заплатите больше».
- Уверенность: «Завтра и через 20 лет Вы сможете также легко найти нас, если что-то случится с товаром или Вы решите приобрести ещё».
- Надёжность: «Мы даём гарантии исполнения договора».
- Чувство принадлежности к социуму: «Многие известные предприятия уже используют данный продукт».
- Осознание собственной уникальности: именное обращение, индивидуальные условия и т.п.
Есть ещё несколько обязательных условий, которые необходимо соблюдать при написании продающих и информационных В2В-текстов, деловых писем. Помните, что важнейшее значение имеет исключительная грамотность текстового материала. Ошибки в деловых текстах говорят о низкой образованности специалиста, составляющего текст, ставится под сомнение его квалификация, следовательно, подрывается доверие к компании в целом.
Не забывайте, что у Вашей компании есть миссия! Следуйте ей при создании продающих текстов.
Постарайтесь не злоупотреблять специфической лексикой, если Ваш текст предназначен не только для специалистов, но и для сторонних читателей. Но если Вы пишите технический документ, применяйте профессиональные термины грамотно!
Итак, что должен содержать наш продающий текст?
Чтобы узнать ответ, давайте представим себе чистый лист бумаги. Теперь помещаем на него фотографию товара – пусть это будет коммерческий автомобиль. Пишем сверху свои контакты, снизу цену и отправляем по базе своих постоянных клиентов. И ничего не происходит! На такое деловое письмо не откликнется ни один партнёр. Если только Вы не поставите настолько низкую цену, за которую Вам невыгодно продавать. Но мы же точно знаем, что отправили деловое письмо по адресам своей целевой аудитории - постоянных партнёров!
Возьмём тот же лист и напишем на нём приветствие (в идеале именное) и один абзац с описанием нашего автомобиля. Есть звонок. Отлично! Интерес начинает проявляться.
А теперь давайте придадим нашему продающему тексту уникальность. Возможно, Ваше предприятие единственное в России, кто предлагает данный автомобиль? Или сегодня Вы предлагаете автомобиль по цене, которая со дня на день будет повышаться. Количество звонков гарантировано растёт. То есть только что автомобиль был никому не нужен, но как только мы предложили уникальные условия и возможность потери потенциальной выгоды в будущем (увеличение цены), автомобиль сразу стал нужнее, чем день назад.
Теперь найдите для своего автомобиля преимущества, которые выгодно отличают его от множества других подобных, и уберите цену! Пусть Ваши менеджеры продают автомобиль за столько, сколько за него готовы заплатить!
Деловые тексты должны иметь чёткую структуру, характерную для делового стиля текста в целом. Чтобы узнать, как правильно структурировать официально деловой текст в соответствии с его назначением, внимательно читайте следующие рубрики.